Vendarketing: a importância de alinhar vendas e marketing

A importância de alinhar vendas e marketing

Até que ponto os times de vendas e marketing estão integrados em sua empresa? Os funcionários desses setores costumam compartilhar metas, desafios e problemas?  O modo como ambos se relacionam e contribuem para a organização tem muito a ver com o conceito de vendarketing, que fala justamente sobre alinhar vendas e marketing.

É comum que, em muitas companhias, essas áreas tenham atritos e não trabalhem de maneira entrosada. Não é tão difícil saber de um caso de um vendedor que reclama do marketing por entregar leads frios. Ou de um profissional de marketing se queixando dos representantes comerciais que não convertem grandes oportunidades de negócio.

Para mostrar que essa separação faz pouco sentido, falaremos sobre o conceito, os benefícios e a implementação do vendarketing!

O que é vendarketing?

Como o próprio nome sugere, vendarketing é a junção de vendas com marketing. Trata-se do alinhamento de métricas, processos e metas entre os dois departamentos em uma corporação.

A ideia é reforçar um laço que deveria ser natural, já que os setores são interdependentes. Nessa metodologia, marketing e vendas passam a agir em parceria, com um time complementando os esforços do outro em prol dos mesmos objetivos: converter mais leads e gerar mais receitas.

Quais são os benefícios de alinhar vendas e marketing?

Como o vendarketing estimula a cooperação, há de se esperar algumas vantagens interessantes tanto para as duas áreas quanto para toda a empresa. Descubra 5 razões que justificam a importância dessa metodologia:

1. Melhorar a comunicação entre as equipes

Imagine um departamento de marketing que não conhece o ciclo de vendas da empresa. Aproveite para pensar também em um time de vendas que não consegue definir qual é o perfil ideal de lead para converter em cliente.

Parece estar tudo errado, não é mesmo? Pois é, equipes desalinhadas geram informações desencontradas e uma série de serviços equivocados.

Com o vendarketing, esses problemas são suprimidos. As duas áreas passam a se comunicar diretamente, com mais frequência e de forma mais clara. Elas são estimuladas a desenvolverem acordos que criem uma visão sistêmica para o processo de atração e conversão.

2. Alinhar objetivos e metas

Um dos motivos para essa divisão entre marketing e vendas fazer pouco sentido está no fato de que ambos se esforçam para gerar o mesmo retorno: clientes e receita.

No vendarketing, os setores passam a trabalhar conjuntamente para bater essas metas. Por exemplo, se vendas têm de converter 10 pessoas em um mês para atingir o ROI que a direção da corporação estipulou, o marketing se baseia nesse número para definir que necessita gerar 5 mil leads e 250 oportunidades de negócio nesse mesmo período.

Perceba que suas metas não ficam mais soltas. Um campo passa a consultar o outro para chegar a um denominador comum.

3. Facilitar a análise de métricas

Com objetivos e metas alinhadas, até a mensuração das métricas das campanhas de marketing e vendas se torna mais fácil e precisa.

Sem o vendarketing, fica difícil, por exemplo, comprovar o ROI de um investimento de R$ 1 mil em Facebook Ads para promover um ebook que visa à geração de leads.

Com os dois departamentos unidos, esse investimento passa a ser analisado de acordo com o seu impacto nas vendas: quantos leads ele gerou? Quanto cada lead custa e retorna para a empresa?

Respondendo a essas questões e comparando os resultados com suas metas, será possível identificar os pontos fortes e fracos e otimizar suas campanhas.

4. Provar o valor do marketing

A partir do momento em que o serviço do marketing passa a ser mensurado de maneira quantitativa, torna-se possível provar o valor da sua contribuição.

O responsável pela equipe pode mostrar o quanto cada real aplicado em sua área retorna como receita para a organização.

Desse jeito, o setor deixa de ser um custo e passa a ser um investimento. Isso garante uma segurança maior para o time, já que é um dos primeiros a sofrerem com cortes no orçamento.

5. Aumentar a eficiência de vendas

Essa parceria também é ótima para as vendas. No vendarketing, o marketing trabalha para entregar os perfis de leads que o departamento comercial espera receber.

O que passa a existir é um padrão de leads qualificados para vendas (SQL). Assim, essa área deixa de adquirir oportunidades soltas e que ainda estão prematuras para comprar.

Além de diminuir a quantidade de negociações feitas pelos representantes comerciais, isso aumenta bastante a taxa de conversão e reduz o ciclo de vendas.

Como implementar o vendarketing na empresa?

Para finalizar, preparamos um breve guia com as principais dicas para aplicar a metodologia do vendarketing:

Faça reuniões frequentes com as duas equipes

O primeiro passo é estreitar a relação entre marketing e vendas. É legal que os profissionais de cada setor compartilhem suas dificuldades, experiências e oportunidades para que haja uma compreensão maior por parte do outro.

Dessa compreensão vem a empatia e a visão de que ambos precisam operar conjuntamente para que se beneficiem e tragam mais resultados para a companhia.

Documente um acordo entre os times

Você já ouviu falar em Service Level Agreement (SLA)? Esse nome se refere a um conjunto de regras estabelecidas entre os departamentos para que ambos saibam quais são seus deveres nessa relação.

Por exemplo, pode-se firmar por meio do SLA que o marketing só deve enviar leads para vendas quando eles baixarem dois materiais ricos no site da organização no último mês e se encaixarem no perfil de cliente ideal.

Muitos dos detalhes debatidos nas reuniões, como a definição de personas, da jornada de compra e das metas de marketing e vendas, são registrados nesse acordo para que tudo fique bem formalizado.

Integre os softwares de marketing e vendas

O compartilhamento de informações entre softwares de automação de marketing e CRMs é algo que pode ajudar muito as duas áreas, mas especialmente a de vendas.

Por meio de uma integração via API, uma plataforma de automação de marketing pode nutrir um CRM com dados como:

  • quantos e quais materiais ricos foram baixados pelos leads;
  • quais informações eles deixaram nos formulários de downloads;
  • qual o nível de engajamento desses leads com os emails enviados pela empresa.

Mas como esses dados podem ser úteis para vendas? Um histórico de interações dos leads com o marketing pode ser registrado e compartilhado com o CRM. Assim, os vendedores conhecerão melhor as oportunidades com as quais negociam.

Monitore os resultados e ajuste as estratégias e acordos

Como o vendarketing não é um método que funcionará 100% do dia para a noite, o ideal é que ele seja mensurado e revisado periodicamente.

As métricas envolvidas nesse alinhamento, como as taxas de conversão, o ROI e o CAC, devem ser acompanhadas de perto para saber se o desempenho que elas retratam está dentro das metas.

Nesse caso, as reuniões são novamente necessárias para expor esses números e resolver os problemas que surgirem.

Esses ajustes de acordos, também conhecidos como feedback loop, ajudam a entender os erros de cada equipe e a apontar as soluções para que a máquina opere perfeitamente.

Ao unir vendas e marketing, não somente os dois setores passam a se comunicar e a trabalhar de maneira mais entrosada. Os resultados da empresa também melhoram significativamente.

Para você ter uma ideia, de acordo com a Aberdeen Group, as organizações que implementaram o vendarketing conseguiram um crescimento anual de 20% nas receitas. Por outro lado, aquelas que não adotaram a estratégia perderam 4% de receita ao ano.

Portanto, comece a integrar os processos e as estratégias de cada time para que suas atitudes foquem no crescimento da corporação.

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